区域产业招商的“七种兵器”(东滩视点18期)

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本期导读:

区域产业招商相关资讯

区域产业招商的内涵解析

区域产业招商的“七种兵器”

苏州的招商引资经验


※动态资讯※


在全球金融危机的影响下,全球外商投资总额急剧下滑。根据联合国的统计数字,2008年全球外国直接投资下降了约21%,由2007年的1.83万亿美元历史最高峰骤减至1.45万亿美元。在这种严峻形势下,如何做到持续性的吸引高质量的外资,实现科学招商,已经成为我国经济发展的一大紧迫问题。

国务院于2008年9月16日公布了《关于进一步推进长江三角洲地区改革开放和经济社会发展的指导意见》。该意见明确指出,规范招商引资行为,实行相对统一的土地、税收政策,营造公平、开放的投资环境。这反映了我国在利用外资方面的新导向,对招商引资工作提出了新要求。具体而言,地方政府在进行招商引资时,应关注产业结构的升级、产业链与价值链的提升,把招商引资与转变经济增长方式结合起来。


※主题解析※


产业招商是指依托区域的比较优势,基于合理的产业定位,围绕产业的主导产品及其上下游产品来招商引资,引进高端产品生产技术,拓展技术链,营造主导产业,实现产业的缝合断层、填补空白、调整结构,形成完整的产业链,以此来提升综合竞争力。产业招商的兴起,从源头上抛弃了一味靠优惠政策进行的低层次竞争,也就是所谓的“政策招商”,招商真正实现双向互动。

通过“产业招商”,一个区域可以建立以企业和产业间的各种投入品及产出品为连接纽带的技术经济联系,实现产业资源的全面整合和充分利用,使产业内整体交易成本最小化,实现整个资源效益和产业发展的最大化。区域的产业链一旦形成,必然会吸引更多的垂直和协作关系的企业前来投资配套与服务,由此带来产业集群,推动区域经济的良性循环和健康发展。


※主题观点※

区域产业招商的“七种兵器”


产业招商是地方经济发展的“生命线”,其成败直接影响区域经济的发展水平。基于多年的区域产业规划咨询实践,我们总结了区域产业招商的主要模式和策略方法,概括起来说,是以系统招商为统领,以定向招商、项目招商、以商招商、中介招商、以情招商和活动招商为手段,注重务实、高效,系统地推动区域的产业招商工作。

一、系统招商

区域产业招商是一个系统工程,涉及产业规划、政策体系、招商接洽、项目入驻、运营扶持等诸多环节,涉及招商参与部门的权责和利益设计。目前的很多地方招商模式还停留在点式突破的“游击战”,个人激励强、项目导入快,但招商体系不健全、整体营销力度不足,不利于未来区域产业集群的发展。

我们建议产业招商要变“游击战”招商为“阵地战”招商,变点式突击为面式聚焦,借鉴“飞机场”管理理念,建立系统的招商服务平台、流程和机制,各部门协调配合以统一开展招商工作。要做好招商前期的系统性准备,一是要准备系统的招商文件,包括产业导向目录、产业政策、招商白皮书、演示文件等作为开展招商工作的指导资料和宣传资料;二是要理顺产业项目招商流程,建立产业项目信息库,细化不同类型项目的招商环节、参与者,使整个招商工作更具系统性和有序性。

二、定向招商

根据战略定位和产业定位,绘制区域性、行业性和规模性的产业招商地图,精准定位重点招商区域、招商行业和招商企业,针对不同区域、不同行业、不同规模的企业制订不同的招商策略,明确相应政策,提高招商效率。一是要从地区坐标上确立定向招商方向,把握好主攻区域,如在国内外主要产业集聚区争取技术扩散转移型项目;二是要整理待发展产业的龙头型、关键性项目,进行跟踪接触,分析其全球布局策略,了解其投资动态,吸引龙头企业设立分支机构,或将主要产业基地转移到本区域。

三、项目招商

产业项目包装是项目招商的关键环节。可以聘请专业的产业投资咨询机构,对可利用的自然资源、政策资源以及市场资源等进行深入分析,进行组合、整合以致“激活”为可招商的诸多大小不等的产业项目。如针对科技产业招商,可以依托本地企业的科研成果项目,寻找合适的产业投资商,推进科技成果产业化招商;也可以先争取创业孵化企业入驻,对种子期、催化期项目进行培育扶持,然后通过宣传推介吸引更大规模的投资者来重组这些项目。

四、以商招商

与对外漫天招商相比,依托区域内的企业进行增量投资或配套招商较为容易。一是针对业已形成的一些龙头企业,可以推动企业现有技术和产品的复合化开发,进行细分特色市场的挖潜,建立新的生产基地;也可以争取现有企业的其它功能项目,如研发中心、服务中心的建设等。二是为龙头型大企业辟出配套产业区域,或直接建设标准化厂房设施,围绕大企业的产业配套需求,吸引部分较有发展前景的中小企业入驻,提升现有企业的市场竞争力。

五、中介招商

长期以来,区域招商部门主要采用的是“单兵作战、直捣黄龙”的战术,资源消耗高但成效较低。随着围绕地方政府服务业态的快速发展,借中介机构之力,四两拨千斤,扩大招商面,已成为区域产业招商的重要手段。应有组织地接洽国内外的行业协会、社团、中介机构,建立和发展中介招商网络,以公开兑现的中介奖励政策为依托,专人定期拜访、互通信息,与之发展长期的合作关系促进招商工作的开展。

六、以情招商

以情招商是一种结网式、扩散式的招商思路。以专项资金支持国内外在当地组织老乡会、商会组织、社团组织等,建立乡情招商网络,鼓励它们在当地宣传和推介自己的家乡,为家乡的发展助力,扩大招商的范围。可以策划、组织春节团拜会等活动,面向国内外大量具有地缘的高校研究生、科学家、企业家等,建立区域地缘精英人群网络,鼓励大家回家乡投资兴业、为家乡发展献策献力。

七、活动招商

一方面,可借助区域内各类节庆活动的影响力,举办区域招商推介会等活动,吸引具有地缘的科学家、企业家等参加,在清新的文化、生态之旅中推进招商工作的开展。另一方面,可通过策划研讨会、专业论坛等主题活动,有效开展招商引资工作。立足本地优势产业、优势资源,通过精心准备主题,邀请行业内企业、科研单位的老总、负责人参会,放大论坛经济的效益,把论坛经济作为招商引资的一个助推器。


※案例借鉴※

苏州的招商引资经验


近年来,苏州的招商引资工作一直走在全国前列,剖析其原因,除了依托区位优势抢抓全球产业转移机遇,苏州人在招商引资方面的积极创新也起着关键的作用。这里,对苏州的产业招商策略进行总结分析,可以概括为以下九种产业招商方式。


一是链条式招商。在招商引资策略上突出重点,主攻大项目,千方百计引进一批产业链式化、关联度大的项目。如苏州昆山市的IT产业招商引资实践一样,在招来一批IT产业的企业之后,实施有针对性的招商,使IT产业的上下游企业之间环环相扣,把后续企业都拉过来,形成以外引外的产业链招商。

二是组团招商。注重搭建起各市之间无障碍的投资平台,通过组团招商这种比较大型的招商方式,整合本区域的产业、资源、项目等,走出去通过参加各种大型商务展览、产品推介会等形式实施主动招商战略,形成了大的招商引资声势,吸引投资者的注意力。

三是小分队招商。注重加强招商一线队伍建设,通过经常性地组织招商小分队,通过广泛联络重点摸排,锁定目标区域、目标产业和目标企业,把重点锁定在长三角、珠三角等经济发达地区,进行频繁地招商引资活动,并随省市招商团队远赴国外,与外资客商进行洽谈联系,取得积极的成果。

四是拜访招商。也就是上面所说的定向招商,通过积极组团拜访重点客商,实施主动上门招商,精心包装和推介项目,以高质量的推介吸引外商投资,通过有合作意向的大企业、大财团,推进项目的洽谈和引进。

五是中介招商。比如,苏州人针对日本通过银行中介招商;针对美国,主要是通过跨国公司的代表处、咨询公司、驻华机构进行招商;对欧洲,主要是通过加强与半官半民的对外投资促进机构和友好城市的交往和沟通,以及会计师、律师事务所考察,逐步开展招商引资工作。

六是代理招商。通过经济考察拜访、友好往来的形式与国内外建立城市经济伙伴关系,有效利用驻省外、国外办事机构,通过国外驻华领馆、跨国公司办事处以及国外有影响、有实力、有信誉的机构,经常性地组织和参加投资贸易洽谈会、投资贸易研讨会、国际贸易投资展览会、旅游节等活动,全方位、多层次地宣传项目和区域优势,达到招商引资的效果。

七是以商引商。苏州在产业招商中重视利用“以商招商”的连锁效应,以企业健康发展为最好的广告,通过在苏州的企业引来更多的投资者,在全苏州的外资投资的企业当中,有65%的台商投资是通过这种方式引进来的。

八是网络招商。苏州力求实现招商引资主体的多样化,建立起辐射国内外的招商引资网络,打造科学规范的展示平台,功能完备的系统平台,方便快捷、优质高效的信息平台。通过建立招商网站和依托中国投资贸易洽谈会网发布苏州市在招商引资方面的政策优势、产业资源优势及其它各种招商信息,从而获得国内外投资商家的广泛关注。

九是领导招商。苏州人认为领导招商相对于一般人员招商有几点好处:一是支持力度不一样,二是信息广度不一样,三是办理速度不一样,使招商成功的可能性增大。因此,他们在一些重点的项目和产业领域的招商过程中,实施了领导招商的办法,切实收到了事半功倍的效果。



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