引言：受“大众创业、万众创新”、 “PPP模式”、“中国制造2025”、“产业转型升级”等政策因素刺激，以及房地产、商业地产整体去库存的现实因素影响，服务实体经济的产业地产开始逐渐升温，受到房企、电商、金融机构、制造业企业等的追捧。从住宅地产到商业地产，再到产业地产，已成为当下房地产市场的最热门领域。

一、产业地产开发的常见误区

产业地产是以产业为依托、以地产为载体，实现土地的综合开发与利用，产业因素与地产因素同等重要。由于路径依赖以及受产业地产过去成功的“土地出让、物业租售”盈利模式的影响，新近的产业地产商往往“重地产、轻产业”、“重招商、轻运营”，容易在产品、内容、商业模式、运营等方面走入误区。

 项目定位模糊  

主要表现为根据模糊的认识直接做建筑设计，结果一期工程建好了才发愁招商运营问题，这样的情况东滩顾问遇到过好几次。很多产业地产项目的分析仅停留在区域经济、产业经济等宏观层面，缺乏对企业、园区等微观层面的调研分析，也没有涉及对细分产业、细分客群、细分产品等层面的研究，战略定位、产业定位、市场定位、产品定位缺乏系统性、科学性的研究支撑。

 商业模式陈旧  

主要表现为还停留在传统产业招商和房地产租售模式。在“创新驱动”的经济背景下，传统园区商业模式已不再适应当下的“玩法”，很多产业地产项目仍在走“仅仅租售模式”老路，难以建立具备良性生态体系的持久盈利模式。这样的产业地产项目，需要适应创新创业、互联网＋和金融创新的大环境，结合“资本思维”、“社群思维”对项目商业模式进行重新审视。

 运营策略缺失  

主要表现为缺乏产业运营的系统思考，重招商、轻运营，在园区营销推广、产业招商、服务体系、配套政策等方面没有制定清晰的策略。园区招商运营一直是园区发展最难啃的“硬骨头”，消耗多，见效慢，关系招商模式下有一个线索就扑上去的总体成本是非常高的。从天安云谷等成功的产业地产项目看，需要抓住核心要点制定明确的策略体系，方能起到事半功倍的效果。

二、产业地产开发的关键问题

与房地产相比，产业地产的客户群体更窄，客户决策更谨慎，对产品与服务要求更高，因此，产业地产开发运营更为困难、复杂。东滩顾问认为，一个产业地产项目的开发运营必须系统地解决开发模式、战略研判、商业模式、产业定位、产品定位、市场定位、空间规划、运营策略等关键问题。

 开发模式  

从公司决策层面，进入产业地产业务领域应首先解决开发模式问题。当前，产业地产主要有标准化开发、专业化开发和个性化开发三种开发模式。其中标准化开发以联东U谷为代表，其研发了产业综合体和总体综合体两类产品，在全国范围内进行标准化复制；专业化开发以海凭国际、中汽零、中国电子信息集团等从制造领域转型的产业地产开发商为代表，由于该类开发商对产业领域比较了解，因此，在符合其要求的区域开发专业园区，如医疗器械产业园、汽车零部件产业园、电子信息产业园等；个性化开发是针对特定的地块进行专业分析，从而确定该项目的产业、产品等方面，目前大部分产业地产项目均属于个性化开发。

 战略研判  

产业地产拿地阶段必须进行战略研判，以便企业进行投资决策。战略研判重点评估项目开发对地方经济的价值，以及项目本身所创造的商业价值。在战略研判的基础上对项目进行概念包装，提升项目战略价值，可更好地向地方政府索取政策支持。 “一带一路、长江经济带、京津冀协同发展”三大战略，对区域经济发展带来深远影响。全国大交通格局变化，城市群发展和区域一体化，改变着城市功能定位，产业地产项目也需要在更大的地理经济范围中寻找新的机遇。

 商业模式

重点解决项目主体的角色定位与盈利渠道的问题，挣什么钱？挣谁的钱？如何挣钱？商业模式创新的关键在于，如何颠覆简单的产品“租售”模式？产业地产的项目主体可充当开发商、投资商、服务商三重角色，盈利渠道也存在土地、物业、投资、服务、资本化等多种方式，项目主体应根据周边竞争、自身资源等情况，合理定位自己的角色，明确盈利渠道，创新商业模式。

 产业定位  

产业是产业地产的内容，也是产业地产的核心，经过多年的发展，产业地产的产业内容也经历了由混杂到专业的过程，未来产业地产的竞争不仅仅是物业价格水平的竞争，更是基于特定产业链的专业化竞争。分析园区面临的产业机遇（结构性产业机遇、改善性产业机遇、创新性产业机遇），判断产业发展逻辑（成本驱动逻辑、市场驱动逻辑、投资驱动逻辑），明确产业体系对于产业地产的开发运营至关重要。

 产品定位  

物业产品是产业地产的载体，也是回收投资、实现收益的标的。产品定位首先体现在如何选择园区的产品线，标准厂房？高层办公？独栋总部？等等，产品选择跟区域经济、自身实力、周边竞争等诸多因素有关，选择什么样的产品，意味着你将走什么样的道路；产品定位其次体现在怎样提供符合甚至超出用户预期的产品。企业对产业物业的要求十分高，专业化、个性化强，不同的产业对物业的柱间距、消防、层高等要求可能差别很大，这就给园区开发产业物业提出了比较大的问题，产品设计一旦有偏差，租售都可能出现大问题。

 市场定位  

重点解决客户群体是谁？客户群体在哪里？的问题。市场定位需要建立在大量的企业调研的基础之上，是来自区域产品需求，来自本地产业升级，还是来自周边产业外溢，要对各类潜在客群进行系统的分析。一般而言，一个产业地产项目70%的客户群体均来自于本地或周边区域，30%的客户来自于外部区域。

 空间规划  

东滩顾问建议也坚持将产业地产策划与概念规划结合起来做，将产品、公共平台等载体落实到空间层面，制定产物结合的概念规划方案，系统性的解决园区的土地利用、物业配比、指标体系、道路交通、绿化景观灯一系列问题，一方面便于园区营销宣传，另一方面便于指导后期园区的开发建设。

 运营策略  

从营销推广、产业招商、产业投资、服务体系、组织架构、配套政策等方面制定园区的运营策略，并制定近期的行动计划。要研究新的客户群体和服务需求，面对新的客群特征绘制产业地产的作战地图。服务模式创新的关键在于，如何找准入园企业的“痛点”投其所好？专业服务“让位”市场服务主体，开放服务端口，吸纳主体入园、能力入园。

三、产业地产开发的创新思路

针对以上8个关键问题，需要结合产业地产的发展趋势和最新实践，适应创新创业、互联网＋和金融创新的大环境，从产业地产项目的商业模式、开发操作、发展路径等方面进行创新的思考，探讨新的发展思路和发展路径。

 “产物一体”发展思路  

即产业-物业综合开发思路，变孤立的房产开发为综合的产物协同开发。通过物业建设打造硬环境和硬载体，但必须要学会从产业这个核心层面赚到载体的钱，产业导入“人”，而“人”是物业真正的需求者，为人的各种需求提供各类服务，将成为物业“盘活”的主体内容，当物业可以实现持续的收益，通过资产证券化便可以实现产物开发的更高阶“盘活”。

 “招培一体”发展思路  

变“被动招商引资”为“主动产业培育”，在传统招商基础上，通过产业基金、产业孵化服务、创投资源引入，建立产业孵化培育优势，促进产业集聚发展，形成完整产业链条。“招培一体”，双向出击，解决产业难题。

 案例链接：星河world  

星河world占地63万平方米，总建筑面积约160万平方米，是以创新金融、高科技、文化及创意三大核心产业为引领，集产业、商务、居住、教育、购物、休闲等全方位配套的全业态自成一城的超级城市综合体。

星河world的模式可以总结为三点：一是产城融合的科技综合体，集产城、产融、产教、产居四位一体的城市中心，构筑深圳产城融合新高地；二是产融联盟开发运营模式，首创产权换股权、租金换股权、服务换股权运营管理模式，鼓励企业进驻和促进企业快速成长；三是国际化的创新创业平台，打造全国十佳创客空间——领创天下，聚集港中大（深圳）创新创业基地、海归创业学院（深港）、中韩星光联创ICT创造中心等科创平台。

 “政策+资本+产业”三位一体思路  

以产业为核心，寻求政策支持，寻求资本合作。首先向政府要政策和资源支持，降低园区开发运营和产业培育的成本。整合产业基金公司、投资管理公司等各种资源，以创投基金、产业投资基金、产业并购基金、技术并购基金等多种资本形式投资形成园区产业集聚。同时，通过服务体系、配套体系建设实现要素共享、规模效益，促进产业集聚发展，通过政策驱动—资本驱动—产业驱动推动园区走上良性发展轨道。