最近，两年来地产商轰轰烈烈抢地的热情有所降温，整个产业地产市场的预期开始趋于理性，面向未来的转型成为地产商十字路口的重要抉择，产业地产之路还能够走下去吗？答案是肯定的。东滩顾问认为，在接下来可能出现的产业地产行业阵痛和洗牌的十年，把握好产业地产的大趋势，战略性谋划产业地产业务，将会诞生地产行业新的领军企业。因此，“以产业之名”拿地，仍然是地产商战略拓展的核心策略。

拿地即拿到一片土地的开发权，是开启产业地产项目的首要环节。产业地产拿地与一般的经营性用地招拍挂不同，核心是与政府达成合作，也可以说是要过“政府关”，要满足政府的多元化要求，要符合城市发展需求，要满足多方利益的诉求；这个通过了，才可能争取到政府的更多政策支持。从拿地过程看，一般是从与政府初步接触开始，到深入沟通签订框架协议，最后签订投资合作协议或PPP协议，不走到最后一步，都不算真正拿到了土地开发权。

拿地环节没有什么标准的流程，竞争对手多、运作周期长、失败率较高，企业的关注点是效率和成本。产业地产商一般都有一个部门或团队专门干拿地工作，对外做政府沟通争取项目，对内配合做投资决策研判，由于对外对内决策标准不一致，也会造成拿地环节的效率低下。东滩顾问董事长朱跃军认为，产业地产商需要从战略高度上解决拿地问题，把产品模具打磨好了，尽量减少拿地环节的内部不确定性，从而集中企业优势资源和能力去做好拿地工作。

一、产业地产拿地难点

就拿地本身来说，其困难的表象就是竞争激烈，好的项目肯定有很多企业来争，我们了解在湖北孝感临空凤凰旅游区项目中有18家企业参与，要经过几轮筛选确定最后的开发主体。而从根源上看，其难点在于产业地产自有的独特性——谈判环节多、运作周期长、推进流程模糊、政府要求多等，要花费企业大量的沟通成本。

  谈判环节多  

产业地产拿地过程，至少需要签署框架协议、投资协议两份重要文件，需对土地规划、产业规划、合作模式、指标供给、合作年限、收益分配等众多问题进行沟通明确，每一个问题沟通不好都会左右拿地的进程。

  运作周期长  

从获取土地信息—政府沟通洽谈—签署框架协议—签署投资协议—首期土地摘牌，需要一年甚至更长的运作周期。签了框架协议，也只算是拿到了入场券，开发方案得到全面认可后才会签投资协议。开发方案通不过、合作条件谈不拢、地方主管领导的更换或领导想法的改变，都会影响最后的结果。

  推进流程模糊  

与土地招拍挂不同，产业地产拿地没有一个明确的、约定俗成的推进流程，不同地方的流程大相径庭。即使有公开招标、方案评审的过程，也不好把握影响项目决策的诸多因素，且什么样的方案最好是没有统一标准的。

  政府要求多  

与招拍挂中政府主要关注土地出让价格不同，在产业地产拿地过程中政府关注产业规划、产业资源、土地配比、经济效益、社会效益等诸多问题，企业的品牌影响力、是否有足够的资源能力、能否履行承诺等，也是政府关注的问题。

二、产业地产拿地策略

随着各类产业地产商的进入，产业地产拿地的竞争日益激烈。在产业地产拿地过程中，除了常规的投资拓地操作，企业需要转变思路、多管齐下，以应对日益激烈的竞争和政府多元化的要求。东滩顾问董事长朱跃军认为，企业在拿地环节不能仅仅靠关系拓展，要做战略性的拿地安排，以战略拓地、以能力拓地、以联盟拓地。

  产品发布会  

首先是宣示产业地产战略，通过产品发布会等广而告之的形式表明决心，向地方政府显示企业的产业地产蓝图、实力、资源和实践，如2016年碧桂园发布了科技小镇计划、2018年华润置地对外展示了“六镇一体”的产业地产蓝图，让地方政府知道我们想做什么并且有实力去做。在发布产品战略过程中，除了展示产品线的蓝图，更重要的是展示企业在产业投资运营方面的战略决心和核心能力，如创新的产业生态圈构建、新经济的孵化和投资、生态和智慧园区建设等等，这些都是城市发展中的主要痛点。

  目标城市公关  

其次要主动出击进行目标城市公关，不仅要积极沟通企业的产业地产战略，而且要拿出有诚意的“投名状”，比如帮助城市做转型和提升战略规划，主动研究其新一轮的城市机遇，研究其产业转移和升级的需求，研究其城市化发展需求，预见城市未来发展趋势，找出城市能级跃升的路径，从中发掘出的产业地产商机，一定是地方政府最需要的。

  与土地拥有方合作  

再次是绕过直接拿地的痛点，找到土地拥有方合作曲线拿地，主要有两种模式可以操作。一种是“傍大款模式”，通过共同战略契合，形成与政府平台、开发区及大型国企等资源拥有方合作，获得稳定的资源、优惠政策的保证，如复星集团与上海临港集团合作的科技绿洲产业基金和科技绿洲项目。另一种是兼并收购模式，通过收并购相关项目股权，获得园区的产权和运营权，如启迪协信通过收购鼎晖基金在恒生科技园项目中的全部持股，获得恒生科技园位于杭州、常州、无锡、洛阳、天津五地的园区项目。

  锁定核心产业资源  

地方政府对于产业的要求越来越严格，对于土地出让，更加倾向于给到终端用户，近两年结合产业IP拿地变成了一股风。比如万科产城与上海细胞集团、华大基因、科大讯飞、康得新等行业龙头企业合作，在不同城市拓展主题型科技地产项目。近年来，国外的医疗、健康、体育、文旅、教育等产业运营公司，也是纷纷抢滩中国市场，东滩顾问就接触了专科医疗、轻医疗中心、体育小镇、汽车小镇、科教公园等很多这样的项目。这些项目对于产业地产拿地也非常有吸引力。

三、产业地产拿地“三板斧”

由于工作关系，东滩顾问曾多次、深度参与产业地产项目的政府与社会资本的谈判过程，见证过双方达成合作的喜悦，也经历过项目夭折的沮丧。在东滩顾问看来，除合作利益的分歧因素之外，企业缺乏针对性的准备工作也是造成产业地产项目谈判周期延长、项目夭折的重要原因。

其实，企业在产业地产拿地环节是有章可循的，练就类似于程咬金的“三板斧”功力，对于缩短谈判周期，提升合作概率至关重要。第一板斧亮“主体资质”在形式上可表现为一系列资源能力的展示，用于解决准入门槛、开发实力的问题；第二板斧亮“合作模式”在形式上可表现为一份投资合作协议，用于解决商业模式、合资模式的问题；第三板斧亮“开发方案”在形式上可表现为一套开发策划方案，用于解决发展蓝图、发展策略等问题。

  第一板斧——亮“主体资质”  

“主体资质”问题是政府关注的首要问题，直接决定了企业有没有资格参与产业地产开发项目。一般而言，政府会对企业的资质进行一定程度的限制，如企业的主体规模、信誉信用、是否有操作经验、能否引入产业资源等，再如企业的工程建设管理能力、资金募集能力、运营管理能力等。因此，企业在同政府谈判的第一板斧就是展示自己的相关资源能力。

其中，政府最关心的就是企业能否引入产业资源、是否具有运营能力，这也是新松机器人、华大基因、科大讯飞等能够不断拿地的原因。很多大型房企、建筑企业在争取项目时，也经常竞争不过这些企业。因此，产业地产企业“亮主体资质”除了苦练内功外，如区域规划能力、资金募集能力、运营管理能力、开发建设能力等，更需要借助外部力量，与相关行业龙头企业等结成联合体，弥补产业运营的短板。比如万科集团与腾讯、康得新、华大基因等合作共同开拓产业地产项目。

  第二板斧——亮“合作模式”  

十八大后，PPP模式兴起，大尺度产业地产具有天然的PPP属性，小尺度产业地产虽然一般不涉及土地一级开发，但毕竟离不开政府的支持，也需要政府与企业的合作。如何合作当然是政府重点关心的问题，也是双方讨论的焦点。“合作模式”主要明确两个方面的内容，第一是明确企业的开发任务和政企间的权责分配，可能包括规划设计、投融资、公共设施建设、产业招商、运营维护、产业服务等；第二是产业地产项目的商业模式，包括经营性用地比例、物业持有比例、是否设立产业基金、是否给予税收分成等，除了考虑政府和企业，可能还有村集体、村民等相关利益方。

项目投资合作协议是以企业承诺和财务分析为基础的，对于政府来说要确保项目用地指标，协调相关政府部门、居民等的利益，为项目开发建设扫平障碍。企业的承诺也不可大包大揽，也要考虑一定的可行性，未来的供地是与企业招商引资、投入的产业乃至未来产生的经济收益直接相关的，如果不能给地方带来经济效益，或者没有带来承诺的新经济业态，批了第一块地，第二块地也很难批下来。联东在合肥包河经济开发区的项目就遇到了这样的问题。

  第三板斧——亮“开发方案”  

政府发起产业地产项目的直接目的是融资，最终目的是实现区域可持续发展，具有创新性、前瞻性、可操作性的开发方案自然也是政府关注的重点，企业参与产业地产项目前应做好充分准备。企业必须要对政府的需求有非常清晰的了解，是关注产业转型，还是关注产业创新？是关注怎样融入区域经济，还是关注怎样形成影响力？在此基础上拿出符合城市战略方向、符合多方利益的方案，才会得到政府的认同。

一个产业地产开发项目的开发方案应对总体定位、产业体系、空间布局、引擎项目、开发分期、投资计划、营销推广、招商方案、运营方案、组织架构等方面的内容进行系统性的安排。为增加开发方案的亮点与吸引力，在编制开发方案时应充分融入“产城融合”、“产融结合”、“三生融合”、“招培一体”、“众包招商”、“创新驱动”等先进发展理念。许多企业聘请大牌规划策划机构编制开发方案，其实就是利用外脑的智慧增加第三板斧的力度，以缩短谈判周期，提升谈判效率。

兵法云“谋定而后动”。对于一个涉及资金量巨大，牵动国计民生的产业地产项目而言，更需要系统性的谋划。企业的产业地产战略清晰了，有主攻的产业方向和资源储备，再针对主体资质、合作模式、开发方案等问题进行系统性的准备，无疑有助于缩短谈判周期，提升合作概率。