产业地产开发涉及产品规划、实际供地、开发融资、物业开发等整个过程，首要关注点是市场与产品，物业产品是产业地产的载体，也是回收投资、实现收益的标的，市场和产品规划对于产业地产开发至关重要。如何定位市场、选择产品、怎样提供极致的产品，已成为产业地产开发环节的主要痛点。虽然开发融资也是一个难点，但有一些成熟的模式，此处不再赘述。

一、产业地产开发难点

　　在东滩顾问看来，产业地产的开发难点主要体现在两个方面：

首先是市场的定位问题。产业地产项目的市场定位是产业招商的基础，涉及产业大类、细分产业到目标客群三个层次，定位的难点在于对产业发展的深透理解以及对目标客群的系统调研。这一点在整体产业地产业界都是非常普遍的，而在今天经济发展放缓、产业投资遇冷的大环境下，包括新兴产业投资、产业转移、企业扩张、企业裂变、成果转化、服务外包等在内的各种客商来源，都变得更加不确定了，想要精准地定位市场变得更加困难。

其次是怎样提供符合甚至超出用户预期的产品。不像住宅，企业对产业物业的要求十分高，专业化、个性化强，性价比还要高，不同的产业对物业的户型、柱间距、消防、层高等要求可能差别很大，这就给产业物业开发提出了比较大的问题。企业既要照顾客户的需求，又要考虑产品租售的经济性，产品设计一旦有偏差，租售都可能出现大问题。在实际工作中这样的教训不少，有些开发商盲目开发公共仓库，柱间距设计不合理，车都开不进去，谁会去租这样的仓库呢？

二、如何精准定位市场

　　市场研究是需要花时间和成本的。很多企业不愿意花策划费用，根据直觉和感觉直接做规划设计，结果一期工程建好了才发愁招商运营问题，这样的情况东滩顾问遇到的非常多。市场分析仅停留在区域经济、产业经济等宏观层面，缺乏对微观层面的客群调研和竞争分析，对细分市场、细分产业、业态选址等层面的研究比较少。

产业地产市场定位分析框架

　　基于区域市场的产品需求机会分析非常重要。一般而言，大多数产业地产项目的市场辐射范围是有限的，仍以本地市场为主，经验来说，至少70%的客户群体都来自于本地或周边区域的内部腾挪。健康地产、教育地产、文创地产、体育地产等消费类产业地产更不用说，需要系统分析区域内的消费市场和经营市场，挖掘消费升级带来的产业需求。对于科技地产、工业地产项目也是如此，在城市里的办公楼和商住楼中、在城郊和乡镇的老厂房中的企业搬迁需求，肯定是最直接的市场。

　　在城市经济加速转型升级的大背景下，大型工业企业、传统加工企业、高新技术企业、服务业企业包括农业企业纷纷加速业务转型、战略升级，从三次产业升级看，农业的高效化、品牌化、复合化，制造业的高端化、服务化、智能化，服务业的专业化、聚集化、网络化，推动了原有产业链的解体、企业的分化，也催生了大量的新产业业态，从而拉动对本地高端产业载体的物业需求。比如“工业4.0”改造带来的智能制造产业需求，在制造业发达的珠三角表现的非常充分，很多企业开始在机器人、无人机、智能车间、伺服电机、智能化服务等领域进行布局。

　　产业转移和产业升级带来的产业结构改变，主要表现为城市群的内部产业腾挪，中心城市和核心城市的产业外溢，为周边区域带来产业地产的需求。周边产业外溢的机会，有的是城市人口消费外溢的产业机会，如健康服务、体育休闲、文创消费等；有的是基于土地政策、商务成本等比较优势而产生的市场机会，包括企业搬迁、新增生产线、结构调整、业务扩展等。比如近年来数万家企业迁出深圳，有一大部分迁往了东莞，深圳产业资本向东莞扩散，推动了东莞产业地产的繁荣。在东莞、中山做产业地产项目策划，对深圳产业外溢的研究可能要放在首位。

　　在“大众创业、万众创新”的双创政策引导下，我国已出现了创新创意创业的发展浪潮。在市场研究中，一定要关注本地创新资源的机会，如高校、科研院所、艺术家们原本就与本地企业有着千丝万缕的联系，他们的创新成果最容易在本地落地；另一方面，要关注本地的新型创业群体，他们也是科创经济、创意经济、数字经济、新零售等领域的重要推动者。比如上海宝瀚联行围绕“科技+文化”两翼布局的战略，开发运营智能(物联网)家居体验馆、科教运动公园等IP项目，他们的项目主要植入上海及周边的文创地产、商业地产等载体中。

　　最后一个是由于区域产业链的耦合而产生的市场机会，区域产业集群发展带来了巨大的相关产业市场，吸引外部企业来此开拓市场、投资兴业。这块研究的是跨区域的市场布局或产业投资，比如近年来珠三角新一代信息技术、先进制造、生物、新材料、节能环保等新经济发展迅猛，已吸引了大连机床、新松机器人（沈阳）、智云科技（桂林）、慈星股份（宁波）、正泰电器、用友软件等行业领军企业，来珠三角设立区域营销中心、研发中心或生产基地。这部分的市场占比可能不高，但瞄准的是行业领军企业，企业的品牌影响力比较大。

　　前面给出了系统的产业需求分析方法，从五个维度梳理出产业地产可以抢抓的产业需求。而在产业市场定位方面，除了符合市场的需求，也要考虑政府对高大上产业的渴求，还要考虑产业的运营成本，实现项目开发效益最大化，最终需要找到一个平衡点。

三、极致产品的设计方法

　　政府意愿主要体现在规划指标和功能配套两方面。规划指标基本反映了产业地产项目所在的地块特征和城市环境要求，对产品设计更多是一些限定因素，比如我们在东莞做的一个项目，在规划指标上高度、单体、层数均有限制，高度不高于50米，单体不小于3000平方米，层数不小于4层，这样的地块就不适合做独栋办公，适合做多层、高层办公、研发综合体。另一方面是政府对项目的功能配套诉求，比如建一个商业中心、建一个体育中心、建一个幼儿园等，在设计时要有机地融入产品业态体系中。产业地产要符合城市的调性，如果有助于提升片区的颜值，一定会得到政府的更多认可。

　　基于产业业态体系的分析结果，对不同业态以及不同业态的融合进行分析，首先可以得出基本产品类型，比如科技地产中的多层办公、高层办公、独栋办公、标准厂房、配套商业、人才公寓等。从基本产品类型沿两条线进行分析，一是从基本产品类型到多功能空间布局再到公共环境营造，主要基于产业生态组织、产业社交和人性化等进行分析；一是基本产品类型的产品细化，包括面积、户型、层高、廊道、停车场、配套服务等，主要基于客户的需求调研进行分析，常用方法有潜在客户访谈、企业问卷调查等。

　　市场供求的视角分析主要基于周边竞争项目的调研来展开，可以得到以下几方面的结论。一是产品业态的总体供需情况，什么样的产品供给过多，什么样的产品短缺；一是客户对产品业态的偏好，什么样的产品受欢迎，一调研就清楚了；一个是看项目的功能空间特色，哪种类型在当地比较受欢迎，也能看个大概。我们在东莞做项目时，发现那里的产业物业基本以生产制造厂房为主，高层或多层物业相对较少，且以高层商务办公为主，产品相对较为单一，复合型产业物业短缺，这就是一个市场机会。

多层研发办公楼示意

　　尽管经过了系统分析，但产品开发中还是要慎之又慎，采取滚动开发、迭代开发的方式，在每期开发过程中不断分析、总结用户的需求，一旦发现有益于产品改进的方案，就要在下一期开发中得以体现，通过这样的微创新、快创新打造符合用户需求的极致产品。联东U谷是通过迭代开发最终提供极致产品的典型，在开发嘉定产业中心时便十分注重产品的迭代，开发之前便对嘉定周边的产业需求进行调研，每期仅开发几万平方米的体量，开发过程中针对用户的需求不断调整产品细节，最终开发出各方面均能满足用户需求的物业产品。

四、案例链接：杭州天和高科技产业园

　　杭州天和高科技产业园是中国首家以体外诊断产品（IVD）为特色的生物医药与智慧健康专业科技园，也是集孵化器、加速器、产业化为一体的国内首批民营生物医药国家级孵化器。园区占地110亩，一二期合计13.8万平方米物业面积，功能上满足体外诊断试剂、检验检测、智慧医疗等细分领域从研发孵化-小试中式-小规模量产的一站式服务。

　1#楼：医学检验试验平台

　　2-B#楼：诊断试剂研发平台

　　2-C#楼：生物医药研发平台

　　2-D#楼：医疗器械研发平台

　　2-E#楼：智慧健康研发平台，生物信息平台

　　3#楼：GMP标准厂房

　　4#楼：GMP标准厂房

　　5#楼：总部基地，体验中心，专家楼，会展中心，物联网、大数据平台，信息化、云服务平台，现代医疗服务平台，创新创业孵化平台，生态网络服务平台

　　6#楼：GMP标准厂房

　　目前园区已入驻企业300余家，其中生物医药企业的占比高达70%，而生物医药企业70%由海归团队创办，囊括上中下游全产业链，形成了生物医药产业集聚、资源共享的局面。